Не сумев подготовиться, вы готовите провал.
Бенджамин Франклин

Основная ошибка бизнес-переговорщиков — отсутствие тщательной подготовки. Просто поставить конкретную цель переговоров недостаточно. Как минимум нужно проработать BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) или план Б для себя и за партнера, детально понимать ситуацию на стороне визави.

Лидеры рынка или монополисты очень часто считают, что не нужно готовиться к переговорам. Поэтому нередко проигрывают свои позиции компаниям более мелкого масштаба.

Есть переговорщики, для которых победа в конкретной ситуации важнее всего. Важнее долгосрочных отношений, важнее прибыли, которая должна быть результатом успешных переговоров.

Именно поэтому магазины всегда верят, что не довезли какой-то товар. Лишь потому, что знают, во что им обойдется ваша обида и отказ в пользу другого магазина на длительный срок.

Аналитика и расчеты — для слабаков. Мы любим доверять своей интуиции и опыту. Однако наш мозг склонен экономить энергию, необходимую для принятия сложных решений, и всякий раз старается провести нас самым коротким путем. На котором, как правило, легко стать жертвой того или иного когнитивного искажения (насчитывается более 100). Как результат, мы делаем ошибки, которые нам дорого обходятся.

Часто мы позволяем «выбить» себя из стабильного состояния и «женим» в своей голове проблему и человека, который ее решает.

Здесь мы будем понимать под ригидностью неверие в то, что достичь соглашения — возможно.