К нам на переговоры приехал поставщик сырья — лидер своего рынка и отрасли с желанием продавать свой продукт нам, хорошему среднему клиенту. Переговоры со стороны поставщика велись с позиции «сверху», с полной уверенностью, что его предложение самое лучшее. Мы обозначили цену, которая была существенно ниже предложения, потому что закупали сырье на другом рынке на эксклюзивных условиях, и поставщик ушел «ни с чем».

Поставщик мог всё уточнить заранее: где мы покупаем сырье, по какой цене, как принимаются решения по выбору поставщика, кто ЛПР (лицо, принимающее решение по этому вопросу). Ведь наша компания вела открытую политику работы с поставщиками! Достаточно было просто спросить.

Готовиться к переговорам и тестировать разные стратегии — нормально. Этим мы и занимаемся в переговорном клубе!